《銀行全員營銷提升訓練》
課程對象:網點一線柜員、大堂經理、理財經理、客戶經理、網點負責人
課程時間:1-2天,6小時/天
課程大綱 第一講、銀行網點轉型與市場發展 案例導入:馬云的“五個新”為我們帶來什么啟示? 案例導入:國內外各銀行現場圖片 1.銀行業面臨的新常態 2.國內外銀行業目前的發展動態 3.互聯網時代網點營銷的幾大變革 4.未來網點轉型的四個方向 5.未來網點發展的四個趨勢 6.營銷人員要扮演的五個角色 7.網點服務營銷的五個定位 小組討論:從楊行長的網點服務營銷中帶來的啟示?
第二講、銀行三類客戶分析及營銷策略 1.互聯網時代的營銷思維變革 2.網點營銷轉型的三大思考點 3.網點營銷活動的五大目標 4.網點三類客戶的價值分析 5.網點客戶激活的四大要素 小組討論:網點四類客戶激活的四大要素分析練習、分享
第三講、網點客戶營銷及維護技巧 案例導入:了解你的業績構成要素 一、廳堂流量客戶的營銷技巧 1.營造熱銷的氛圍 2.網點關鍵接觸點展現銷售主題 3.禮品是寶藏 4.實行網點廳堂定位管理 1)1-7號位管理 2)服務+營銷+管理 5.規范廳堂服務營銷流程 1)首問責任 2)崗位聯動 3)轉推介 4)業務分離 5)明確高柜關聯營銷產品 6.增強廳堂服務營銷體驗 1)推行網點鏈式服務 2)推行五個一、七個一服務 3)提高貴賓區利用率 4)加強貴賓客戶維護 7.廳堂微沙龍的操作流程及要點 小組練習:廳堂微沙龍場景模擬練習 二、存量客戶的營銷技巧 1.沙龍活動營銷技巧 1)銀行網點沙龍的認知 2)銀行網點沙龍的目標 3)銀行沙龍的組織形式 4)沙龍活動策劃的六W要素 5)沙龍活動策劃的三階段把控要點 案例導入:各家銀行沙龍活動賞析 小組討論:網點“每月一驚喜”活動策略 2.電話營銷的溝通技巧 1)網點電話營銷的三不現狀 2)電話營銷的5W1H 3)明確每通電話的四大目標 4)使你與客戶的目標一致 5)陌生客戶電話溝通的流程及技巧 6)老客戶電話溝通的流程及技巧 7)活動邀約電話溝通的流程及技巧 小組練習:結合工作場景,一對一角色扮演、情景演練 3.客戶面談營銷的溝通技巧 案例導入:轉介紹客戶的首次見面場景演練 1)與客戶接觸前的三個準備 2)客戶面談流程 3)影響客戶面談的三大要素:形象、理念、技巧 4)與客戶面談開場的八大切入點 5)快速贏得客戶信任的六種方法 6)贊美客戶的五大技巧 7)客戶良好溝通的兩大要素:內容+氛圍 小組練習:贊美客戶的練習 4.觀察客戶的技巧練習:六大關鍵信息要素 5.傾聽客戶的技巧練習 6.提問技巧的練習:開放式、封閉式、顧問式 7.異議處理的技巧練習:太極處理法 8.促成的技巧練習:二選一法則、行動法則 三、客戶的日常維護技巧 1.日常情感關懷 2.舉辦客戶活動 3.增值服務體系 4.產品售后跟蹤 5.貴賓權益展示 6.定期財富診斷 小組練習:客戶關懷短信編寫 結語:小組代表分享 |