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顧問式銷售技巧
 

顧問式銷售技巧

培訓對象:銷售人員,對銷售感興趣的人員
培訓時長:2天
培訓形式:講授、游戲、練習、小組討論、錄像觀摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互動式啟發式教學。

培訓目標:
 客戶的購買心理分析;
 如何實現顧問式銷售及如何進行積極、有效的開場白;
 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要;
 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益;
 如何把握時機采取行動達成協議;
 如何面對客戶的冷遇;
 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向;
 如何面對銷售過程中客戶的懷疑;
 如何面對客戶不現實的需求,消除誤解;
 如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點;
 如何讓客戶做出購買決策。

培訓大綱
第一部分:銷售一種滿足需求的方式
 滿足社會需求的模
 以顧客為中心的銷售-顧問式銷售
 顧客的購物決策心理過程
 銷售工作的關鍵點
 企業需求的層次

第二部分:成為優秀的銷售人員
 測試:在購買活動中,顧客關注的是什么?
 優秀的銷售人員是創造價值的人
 優秀銷售人員的態度、知識與技能
 發現你的內在驅動力
 養成良好的習慣

第三部分:拜訪前的準備
 為拜訪設定目標
 準備你的溝通要點
 輔助物料的準備
 個人形象的準備

第四部分:拉近距離的開場
 相互認識
 寒暄開場
 迅速獲得對方認同與好感的技巧
 介紹自己,說明拜訪的原因與目的

第五部分:探尋客戶的需求
 說與問
 探尋需求的問題及問問題的流程
 在拜訪前設計你的問題
 問問題時的行為

第六部分:說服客戶接受你的產品與服務
 介紹產品的常見問題――強調產品特點
 FBA陳述法
 通過差異化創造你的競爭優勢

第七部分:化解客戶的異議
 異議與異議的內在動機
 異議產生的原因
 異議對銷售工作的作用
 異議處理的要點
 如何克服客戶的不關心?
 如何影響客戶的采購標準?
 如何克服客戶的價格異議?

第八部分:獲得承諾
 承諾的內容與時機
 獲取承諾的兩種方式:流動與推動

 

內 訓 前 期 調 查 表

(一)公司狀況
單位全稱
企業性質 企業職工人數
管理層人數 主管業務
填表人 項目負責人(簽字)
最佳聯系方式
(二)參訓人員狀況
參訓人數 學歷水平
年齡情況 職務擔當
工作年限
曾接受的培訓情況
(三)課程設置與要求
課程的內容設置建議
累計時間天數 希望的時間安排
對授課老師及
授課方式的要求
(四)與課程有關的重要問題
希望進行的培訓
內容有哪些?
受訓員工在工作中主要
存在的問題?
針對問題,公司曾采取過
什么措施?見效如何?

希望通過培訓具體解決
哪些方面的問題?

其它需要說明的
要求或建議?

①以上內容請填寫詳細、準確,以便培訓調研的分析和課程設計、講師推薦與選擇更有針對性和實效性。
②期望培訓內容可從我們的課程中選擇,也可以自擬題目;自擬題目最好提供詳細的解決問題清單。

    
   
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