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銷售渠道管理
 
目  標 了解銷售渠道的基本概念,學會渠道的開發和管理,掌握渠道沖突管理的技巧,并懂得如何與渠道客戶建立伙伴關系。
受訓對象 銷售主任、銷售經理
課程大綱

第一篇 銷售渠道的基本概念
    - 什么是銷售渠道
    - 銷售渠道的結構
    - 銷售渠道的功能

第二篇 銷售系統與銷售渠道的關系
    - 銷售系統的演變過程
    - 渠道成員角色的定位


第三篇 渠道的開發與管理
第一單元 渠道的開發
    第一步 確定分銷策略
    第二步 挑選渠道客戶
    第三步 審核識別渠道客戶
    第四步 達成合作關系
第二單元 渠道的管理
    - 為什么要把業務轉交經銷商
    - 發展并管理經銷商五條原則
    - 經銷商的看法與供應商局限
    - 分組討論管理經銷商時所面對的難題
    - 渠道客戶眼中的好供應商
    - 經銷商是如何看待供應商的銷售人員
    - 定期審核渠道客戶的方法
    - 對經銷商屬下的二批管理
    - 零售商:渠道終端的管理要素
    - 主要零售業態
    - 應收賬款的回收
    - 管理中運用的工具及舉例

第四篇 如何與渠道客戶建立伙伴關系
    - 經銷商及零售大客戶的激勵
    - 激勵性的折扣類型
    - 討論-折扣所產生的影響
    - 供應商的銷售人員所需技能
    - 經銷商的銷售人員所需技能
    - 如何為渠道客戶的業務增值
    - 改善渠道客戶關系有效途徑
    - 助銷的作用

第五篇 渠道的沖突管理
    - 渠道沖突的主要表現及類型
    - 化解渠道沖突的一些方法
    - 案例分析

課程形式 - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論
- 案例分析 - 角色扮演 - 練習
課程期間 2天
名  額 30人以內
開辦周期 按需要開辦
報讀方法 參加公開課或組織內訓
 

內 訓 前 期 調 查 表

(一)公司狀況
單位全稱
企業性質 企業職工人數
管理層人數 主管業務
填表人 項目負責人(簽字)
最佳聯系方式
(二)參訓人員狀況
參訓人數 學歷水平
年齡情況 職務擔當
工作年限
曾接受的培訓情況
(三)課程設置與要求
課程的內容設置建議
累計時間天數 希望的時間安排
對授課老師及
授課方式的要求
(四)與課程有關的重要問題
希望進行的培訓
內容有哪些?
受訓員工在工作中主要
存在的問題?
針對問題,公司曾采取過
什么措施?見效如何?

希望通過培訓具體解決
哪些方面的問題?

其它需要說明的
要求或建議?

①以上內容請填寫詳細、準確,以便培訓調研的分析和課程設計、講師推薦與選擇更有針對性和實效性。
②期望培訓內容可從我們的課程中選擇,也可以自擬題目;自擬題目最好提供詳細的解決問題清單。

    
   
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