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致勝大客戶銷售——高價成交之道
 

致勝大客戶銷售——高價成交之道

培訓對象:從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
培訓時長:2天
培訓形式:講授、游戲、練習、小組討論、錄像觀摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互動式啟發式教學。

培訓目標:
 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧,從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交;
 系統學習最先進的大客戶營銷理念,對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識;
 學習大客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項;
 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節,教師可以觀察學員的表現,給出適當建議。

培訓大綱
第一部分:關鍵大客戶營銷的理論基礎
 “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
 不可替代——高價成交的基礎
 四大要素打造銷售中的不可替代性
 從4P、4C到4R看銷售理念的轉變
 安全論、成功論、價值論

第二部分:建立良好的客戶關系——樹立“人”的不可替代性
 完美銷售的特征
 如何突破防線,與客戶進行約見
 成功約見客戶的致勝話術
 快速拉近客戶距離的四大手段
 初次接觸客戶的注意事項
 提問哪些內容——銷售五大要素及提問的方式和技巧
 現場演練:第一次拜訪客戶

第三部分:強化關系,植入不可替代性的觀念
 從工作關系到朋友關系的轉變
 排他性關系來自于超出預期和感動
 建立了強化的關系后怎么做
 顧問式營銷的應用——用中立的立場推薦自己的產品
 化解客戶異議,增進支持

第四部分:高價中標的訣竅
 成為客戶最佳和唯一的選擇
 找到最終的決策者,展示不可替代的價值
 做好技術層面工作,為決策者拍板創造有力環境
 大訂單業務五大致勝策略
 長短組合、遠近組合與概念營銷
 經典大項目案例分析

第五部分:高效談判,守住利潤的關口
 談判是利潤去留的關鍵時刻
 提出比你想要得到的更多的要求
 談判中守住高價的五大技巧
 談判中的心理學效應
 現場演練:實戰談判。打造個性化的談判風格

第六部分:長期維護客戶,鞏固優勢
 客戶關系的三個層面
 提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
 預測客戶需求——減少競爭
 關注客戶的客戶——帶給客戶更多價值
 挖掘和引導客戶的潛在需求,創造更多機會

 

內 訓 前 期 調 查 表

(一)公司狀況
單位全稱
企業性質 企業職工人數
管理層人數 主管業務
填表人 項目負責人(簽字)
最佳聯系方式
(二)參訓人員狀況
參訓人數 學歷水平
年齡情況 職務擔當
工作年限
曾接受的培訓情況
(三)課程設置與要求
課程的內容設置建議
累計時間天數 希望的時間安排
對授課老師及
授課方式的要求
(四)與課程有關的重要問題
希望進行的培訓
內容有哪些?
受訓員工在工作中主要
存在的問題?
針對問題,公司曾采取過
什么措施?見效如何?

希望通過培訓具體解決
哪些方面的問題?

其它需要說明的
要求或建議?

①以上內容請填寫詳細、準確,以便培訓調研的分析和課程設計、講師推薦與選擇更有針對性和實效性。
②期望培訓內容可從我們的課程中選擇,也可以自擬題目;自擬題目最好提供詳細的解決問題清單。

    
   
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